¿Qué es el modelo H2H?

Por: Msc. Gonzalo Tezanos Pinto

El marketing que conocemos se ha caracterizado durante mucho tiempo por dos modelos comunicativos, el B2B (Negocio a Negocio) y el B2C (Negocio a Consumidor). Pero con las nuevas tendencias y la evolución constante de la tecnología estos modelos se han quedado obsoletos y han evolucionado de una forma diferente.

El desarrollo de comercio, la globalización y las nuevas necesidades de las empresas respecto a su público objetivo hacen esencial establecer un nuevo modelo de marketing y de comunicación.


Las empresas se están enfrentando a nuevos problemas con un mayor flujo de información y velocidad, ya que los consumidores ahora están más informados y conectados que hace 10 años.




Así que las empresas han estado pensando como conectarse con sus consumidores de una mejor manera, haciéndolo todo más sencillo, evitando lenguajes muy elaborados y palabras que estos no entiendan. Por que al no hacer esto, las empresas se están poniendo una barrera comunicacional entre su público objetivo y ellas mismas.

La evolución constante que tienen los nuevos formatos de comunicación se han vuelto más directos y personalizados, se utilizan nuevos espacios como las redes sociales donde las empresas se pueden dirigir directamente al público objetivo y se apuesta por las experiencias.

Es decir, entra en juego lo social y emotivo, algo complejo para un ente inanimado como son las empresas. Ello se puede conseguir a través de un nuevo modelo de comunicación, desarrollado por Bryan Kramer, el modelo H2H. Este modelo se puede resumir en torno a cinco principios:

5 principios

  • Las empresas no tienen emociones; las personas si. Son las personas las que forman parte de las empresas y le aportan humanidad. Las empresas han de intentar transmitir esa humanidad a través de sus marcas y su comunicación. «Humanizar tu marca o empresa»
  • La gente quiere ser parte de algo más grande que ellos mismos. Si un consumidor está contento y satisfecho, no dudará en compartirlo con los demás y ello puede ayudar a las marcas a crear lazos de fidelización con los clientes, más allá de los productos o el precio. «Promotor de tu marca o empresa «
  • La gente quiere sentir algo. Es difícil para algunas empresas transmitir emociones pero su manera de actuar también puede crear sentimientos positivos. «Fidelidad a tu marca o empresa «
  • La gente quiere ser incluida. Somos seres sociales, nos gusta formar parte de algo y que se nos reconozca, que podamos opinar, compartir y aportar. «Una comunidad manejada por tu marca o empresa»
  • La gente quiere entender. La evolución de la comunicación hace que las personas quieran conocer todo sobre la empresa y por ello exigen transparencia. Si no se tiene, los consumidores desconfiarán tí. Además, gracias al Social Media, los consumidores pueden preguntar dudas, lo que les puede ayudar a tomar decisiones.


Estos son los pasos que las empresas han de tener en cuenta a la hora de pensar en el H2H – Human to Human (Humano a Humano). Lo mejor es pensar como los consumidores a los que se quieren dirigir y, dentro de la complejidad que supone la comunicación, intentar hacerlo todo lo más sencillo y accesible posible para el público, con mucha empatía (Te recomiendo construir tu BUYER PERSONA previamente)

BUYER PERSONA: ¿Qué es y cómo construir un perfil?

Por: Msc. Ing. Gonzalo Tezanos Pinto

BUYER PERSONA en marketing es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal de comprador. Esta representación incluye datos reales sobre tu perfil de cliente potencial como sus patrones de comportamiento, sus motivaciones, objetivos laborales, objetivos personales, oportunidades…

A ti, como empresario, te interesa saber lo que piensan tus BUYER PERSONA del producto que ofreces o qué tipo de hándicaps tienen relacionados con tu negocio para que puedas dirigirte a ellas y resolverles sus conflictos.

En otras palabras, te revela información esencial de tu perfil de cliente ideal y las decisiones o criterios de compra que toma a la hora de elegir un determinado producto o servicio.

Todos estos criterios te ayudan a acercarte a tus compradores potenciales para que puedas ofrecerles el mensaje adecuado en el momento adecuado y solucionarles las insatisfacciones o posibles dudas que tengan.

La construcción de tu BUYER PERSONA en marketing es fundamental a la hora de iniciar una estrategia de inbound marketing. Cualquier estrategia inbound debe incluir como mínimo, dos o tres perfiles y después definirlos.

Las preguntas esenciales para crear tus BUYER PERSONA en marketing


Como te dije, las BUYER PERSONA son representaciones basadas en una investigación de tus compradores:

cómo son, qué tratan de lograr, qué objetivos impulsan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran y por qué toman ciertas decisiones de compra.


Es por eso que, primero, debes identificar a tus BUYER PERSONA poniendo de relieve las palabras quién, qué, cómo y por qué – hacer hincapié en la historia de tus compradores. Después de esta primera identificación, debes añadir más valor a tu perfil e incluir el dónde y el cuándo. Si cuentas la historia de tus compradores ideales mediante estas preguntas, elaborarás una narración cualitativa: quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué.

La investigación de las BUYER PERSONA debe basarse en un análisis real de personas y no en suposiciones. Según HubSpot, la empresa americana líder en inbound marketing, un personaje comprador no se puede definir a menos que no haya una investigación previa. Para ello, puedes empezar entrevistando a aquellos clientes reales que representen diferentes ámbitos de tu negocio.


¿Qué te supone entender a tus BUYER PERSONA y qué debes tener claro antes de crear los perfiles?

Un entendimiento más profundo

Investigar a tus BUYER PERSONA te permitirá comprender de una manera más profunda a tus clientes potenciales y sus comportamientos de compra. Este conocimiento te servirá para tomar decisiones que mejorarán tus estrategias de marketing y ventas.

Las BUYER PERSONA como arquetipos o representaciones

Debes entender a tus BUYER PERSONA como arquetipos o personajes de comprador. Los arquetipos son modelos de comportamiento o modelos de personas. Es decir, representan patrones.

Es por eso, que debes hacer tu investigación entrevistándote con personas reales que representen diferentes modelos de comportamiento dentro de tu sector. El objetivo es identificar y comunicar los arquetipos de las personas que representan a tus compradores reales.

Entender qué quieren lograr

Este punto puede variar dependiendo del tipo de sector al que se dedica tu empresa. En esencia, debes averiguar aquellos patrones arquetípicos que mueven a tus BUYER PERSONA a querer conseguir algo a través de sus responsabilidades, áreas de interés o estrategias dentro de su ámbito laboral.

  • ¿Qué metas definen su comportamiento? Este punto significa que debes hacerte una idea sobre el comportamiento de compra de tus BUYER PERSONA dirigido a un objetivo. Las metas pueden tener que ver con los negocios o con su ámbito personal.
  • ¿Cómo piensan? Aquí, entramos dentro de su modelo mental. Tu objetivo es identificar un patrón colectivo de actitudes, creencias, percepciones, motivaciones y principios rectores.
  • ¿Por qué toman decisiones de compra? En general, las BUYER PERSONA tienen muchos mecanismos de defensa y por eso necesitarás reconocer sus patrones. ¿Compran por el precio? ¿por la calidad? ¿por la especialización? ¿Qué satisfacción quieren conseguir a la hora de realizar una determinada compra? Estas preguntas deberás interpretarlas a la hora de hacer tus entrevistas.
  • ¿Dónde compran? La aparición de multitud de canales digitales hace que haya muchas más posibilidades al alcance del comprador. Comprender el camino que las BUYER PERSONA eligen a la hora de comprar añadirá valor a tu estrategia y te diferenciará de la competencia. En realidad quieres saber como afecta esto a su comportamiento de compra

¿Por qué definir tus BUYER PERSONA es importante?

Es importante para que puedas tomar decisiones fundamentadas sobre la estrategia de marketing y de ventas que vayas a lanzar.

Piensa que, si sólo tienes una visión superficial de tus clientes objetivos, el mensaje que traslades irá dirigido a un público muy amplio y se perderá en el olvido. Pero si realmente cavas más a fondo y te dedicas a conocer más profundamente tus posibles compradores te será más fácil elaborar una estrategia orientada a la compra o a hacer descender tus leads (clientes potenciales) hacia el embudo de conversión.

Construir tu BUYER PERSONA es el primer paso necesario hacia la definición de tu estrategia de inbound marketing.


Esta guía te ayudará a elaborar un perfil completo de BUYER PERSONA para tu empezar de manera correcta con tu estrategia digital.

7 trucos que debes saber para vender más en la cuenta de Facebook de tu empresa


Por: Msc. Ing. Gonzalo Tezanos Pinto

Antes de ponerte a programar una publicación en Facebook, deberías preguntarte: 

¿QUÉ QUIERES QUE HAGA EL USUARIO EN CADA UNA DE TUS PUBLICACIONES? 

Y con esto, no me refiero a un objetivo tan intangible como el de conseguir que quiera más a tu marca o se identifique con los valores de tu empresa. Me refiero a:

¿QUÉ ESPERAS QUE HAGA EL USUARIO JUSTO DESPUÉS DE VER EN SU FEED DE FACEBOOK TU POST PUBLICADO?

Por lo general, después de ver un post, el usuario sólo tiene tres opciones: Ignorarlo, Interaccionar con él (like, comentario, mención) ó hacer click en la publicación.

DESCÁRGATE EL DOCUMENTO COMPLETO, LLENANDO EL FORMULARIO.

Herramientas para analizar la competencia

Analizar a tu competencia no es complicado

Spyfu: Herramienta para espiar las palabras claves y campañas de Google Adwords de la competencia, y mucha más información sobre tráfico, webs competidoras, backlinks…

Webceo: Gana backlinks, menciones de marca o citas análogas a las de tus competidores a través de esta herramienta de análisis SEO de sus webs.

Moz: Una de nuestras herramientas favoritas de análisis web, SEO y keywords, que también te ayudará a analizar las de tus competidores.

SEMrush: Seguir, vigilar y analizar a tus competidores de forma automatizada y en tiempo real extrayendo datos de tráfico web, SEM, anuncios Display, SEO, redes sociales, reputación de marca… 

Adbeat: Introduce la web de tus competidores y averigua sus estrategias de publicidad online.

Moat: Permite ver las creatividades de los últimos anuncios de la competencia. Lástima que solo monitore a ciertas marcas conocidas.

Thesearchmonitor: Análisis de competencia inteligente con puntos de referencia personalizados y detalle de la industria, rastreo frecuente,
seguimiento de rendimiento SERP entre dispositivos, puntuación de visibilidad en el mercado… Te permite tener un completo monitor de tu situación y datos de tu sector o mercado.

Ahrefs: Herramienta para aumentar tu tráfico de búsqueda, investigar competidores y monitorear tu nicho con datos sobre backlinks, dominios de referencia, textos ancla, IPs de referencia, tráfico orgánico, keywords, webs y dominios de competidores…

Majestic: Ofrece un informe gratuito general, y luego información más detallada de pago sobre dominios de referencia, textos de ancla, backlinks…

Similarweb: Introduce tu web y automáticamente te indicarán otras similares con datos tan destacables como fuentes de tráfico, contenido top, menciones sociales, etc. 

Alexa: Aquí encontrarás el famoso ranking mundial de webs y algunos datos más.

Mention: Alertas sociales en tiempo real y monitoreo de contenido en páginas de internet, sitios de noticias y foros.

Socialmention: Descubre todo lo que se dice, en tiempo real, de una marca en blogs, microblogs, imágenes, videos, preguntas y sitios de marcadores.

Talkwalker: Conoce a tu competencia, compara su rendimiento de los principales canales sociales e identifica las prácticas que mejor les funcionan.

Commun.it: Análisis de percepción social de la marca en tiempo real y de sus competidores. Puede ver los comentarios positivos o negativos que se están realizando.

Fanpagekarma: Analizar tus perfiles de redes sociales y los de la competencia, con comparativas de crecimiento de fans y otros datos interesantes. 

SocialBuzz: Averigua las menciones, usuarios y sentimiento despertado por cada una de las marcas competidoras.

Builtwith: Descubre con qué están construidos los sitios web de tu competencia. Esto te será especialmente útil para comprar plataformas de ecommerce, y así ver la escalabilidad de cada proyecto a nivel de infraestructura web.

Metricool: Analiza a tu competencia en redes sociales, viendo su evolución en Facebook, Instagram y Twitter.

Turbo Ad Finder: Extensión de Chrome que te permitirá espiar los anuncios de tu competencia en Facebook.

Una “brújula” guiará a los turistas en Santa Cruz

La Gobernación, a través del programa Marca Santa Cruz, presentará mañana la aplicación Brújula Turística que ofrece información sobre actividades a realizar en todo el departamento, además de hospedajes, lugares para comer y agenda de eventos culturales y de entretenimiento.

La aplicación, que está disponible desde el 1 de septiembre, nace como una herramienta que complementa a los InfoTur (espacios físicos de información turística), orientando mejor a los visitantes y a los locales que quieren más a su ciudad y probar cosas nuevas.

Seguridad

Todo lo que se recomienda en Brújula Turística está inscrito en las cámaras (hotelera, gastronómica y turística). “Se cuida mucho la información que está adentro”, señala Gary Rivero, director de Cooperación y Relaciones Internacionales de la Gobernación.

Los 100 sitios que aparecen en las nueve categorías están basados en organismos que respaldan que los lugares existen, como la Cámara Hotelera, y fueron seleccionados en colaboración con los guías de turismo recono-cidos. “Eso nos hace diferentes” explica Ricardo Márquez, desarrollador de la plataforma que también funciona en Tarijay pronto estará en todos los departamentos.

Por otro lado, los usuarios pueden valorar los lugares que visitan y la aplicación permite presentar las recomendaciones según el puntaje asignado por los clientes, la ubicación y otras categorías.

Todo esto es apenas el comienzo. La plataforma se irá ampliando con el tiempo y se contempla la posibilidad de que en un futuro no muy lejano, los usuarios puedan dejar comentarios e incluso hacer reservas a través de ella.

Brújula Turística es gratuita y está disponible en Android. Sin embago, los usuarios de iOS deben esperar una semana más para poder descargarla de Apple Store aunque pueden visitarla través de su página web.

Pronto en inglés

Santa Cruz recibe un promedio de 700.000 turistas cada año, de los cuales cerca de 200.000 son extranjeros, señaló Rivero. Por esa razón, la aplicación estará disponible en inglés dentro de un mes, aseguró Márquez, en entrevista con El Deber.